Fondo de Comercio Vendo

Hace tiempo venía pensando en escribir algunos conceptos básicos relacionados al proceso de compra venta y valuación de un fondo de comercio. No es una tarea fácil para el vendedor ni mucho menos para el comprador, requiere un ejercicio de análisis de datos duros, reales y visibles con otros proyectados e intangibles.

El adquirir un comercio en funcionamiento toma sentido particularmente si uno detecta que hay un potencial inexplotado o siente que puede aportar algo relevante al negocio. Algunos menosprecian el valor implícito que hay en un comercio funcionando; el armado de un local desde cero es realmente demandante.

Yo pasé la experiencia de adquirir un fondo de comercio y recuerdo que valoré mucho el soporte que tuve por parte de los proveedores: desde el día uno simplemente se presentaban, chequeábamos los faltantes y reponían el producto, también contar con un sistema de información actualizado, la experiencia de los empleados y el know-how que me transmitió el anterior propietario fueron facilitadores de mucho valor.

A continuación, voy a describir algunos métodos que conozco; la elección de uno u otro suele depender del tipo de negocio y también es aceptado aplicarlos simultáneamente para afianzar aún más las decisiones.

Un primer método no exige un análisis profundo ni demasiado tecnicismo, pero es una primera noción y básicamente se trata de comparar comercios similares, de igual rubro, ubicación y tamaño que estén actualmente en venta. Sé que no es fácil en ocasiones encontrar un comparable, pero nos ayuda al menos establecer un punto de partida.

El segundo en complejidad se trata de la evaluación patrimonial, es decir el relevamiento de los activos que posee el fondo de comercio. Acá toma relevancia el rubro, ya que este método es aplicable cuando existe una alta proporción de mercaderías en la ecuación total de los activos. Pensemos en el caso de una ferretería, por tomar un ejemplo, en este rubro lo más relevante es el stock que posee, no tanto el know-how o procedimientos o fórmulas específicas que hacen al éxito del negocio.

Yo los llamo los comercios de góndola o estantería, es decir rubros de compra y venta en donde la especificación del producto vende por sí solo y el servicio, procesamiento, prestigio, asesoramiento profesional son relevantes, pero no esenciales. Es un must en este tipo de negocios una adecuada valuación del stock y considerar la rotación, es decir si lo que estoy comprando se adquirió semanas atrás o hace un año.

Difícilmente lo que no se vendió en un año se venda en el siguiente. Si vamos a un ejemplo opuesto, una empresa 100% focalizada en servicios (una inmobiliaria) tiene poco peso el valor de activos físicos tomando relevancia la cartera de clientes, antigüedad en el rubro, nivel de servicio entre otros.

Los inversores más experimentados suelen pensar en el retorno, en cuanto tiempo van a recuperar lo invertido. Entonces el tercer método de determinar el valor del fondo de comercio es evaluar el resultado neto actual (ingresos-egresos) y multiplicarlos por el periodo de recupero esperado del capital invertido; un plazo standard que maneja el mercado es el retorno en los 12 meses, es decir amortizar la inversión en un periodo anual.

Pero no es ley, en comercios más complejos con una cadena de valor importante pueden definirse valores de recupero mayores. En locales comerciales que están atados a un contrato de alquiler, se suele establecer el periodo de recupero hasta el momento de finalización del contrato de alquiler en el caso que sea menor a un año por el riesgo que conlleva la no renovación del contrato.

En este método justamente la complejidad es una correcta medición de los resultados actuales, por ejemplo, en nuestra economía de altas y bajas temporadas tomar un mes en particular puede ser en nada representativo de las ventas promedio.

El último método que elegí es el de ingresos descontados. Este método es aún más complejo porque se basa en una estimación futura de resultados, entonces como primer paso se deben calcular correctamente los ingresos actuales y luego consideran ciertas variables como: proyección de venta, incremento de costos de producto y ajuste del precio de venta, altas y bajas de temporada, incrementos salariales y ajuste sindicales en el caso que cuente con empleados, todas variables que impactarán en la determinación de resultados futuros.

Luego esa proyección se trae a valores de hoy mediante una tasa de descuento, la definición de esta tasa de descuento no es una tarea fácil, generalmente este método conviene que sea evaluado por un profesional.

Para terminar algunos consejos rápidos para el comprador y vendedor de un fondo de comercio:  

Compradores

• Intentá que sea un rubro que conocés y que te guste. Para poder brindar una buena atención y servicio hay que interiorizarse, y mantenerse actualizado.
• Pedile al vendedor  trabajar en paralelo unos días para entender la rutina del negocio. En el día a día surgen más consideraciones que en cualquier análisis numérico.
• Si adquirís un negocio con empleados, interiorizarte de la antigüedad, los contratos y acuerdos laborales vigentes.
• Si adquirís un comercio con mercaderías, chequea los valores de reposición, la antigüedad del stock, controlá los vencimientos en el caso de mercaderías perecederas.
• Lo ideal es que el comercio esté formalizado impositivamente porque sino vas a desconocer costo fiscal real del emprendimiento.
• Asesoráte con gente idónea para valuar los activos que estás adquiriendo.
• Intentá bajar a tierra todas las innovaciones, mejoras, optimizaciones que podés brindarle al fondo que vas a adquirir para asegurarte que contás con un techo más alto de resultados proyectados.
• Cuidado si vas adquirir un fondo que es dependiente de algo que no está bajo tu control. Por ejemplo un restaurante que sea exitoso solamente por el aporte del chef o que todo el sentido del negocio esté atado a un único proveedor o a único cliente y en todo los casos tengas riesgo de perderlos.
• Si existe una marca o patente, controla que estén registrados.  
• Chequeá si hay barreras de entrada para nuevos competidores.
• Por último: no dejes fuera del análisis el tiempo que te va a demandar el negocio o emprendimiento. Es aconsejable que esté consensuado con tu familia. Un comercio puede demandarte mucho tiempo y esfuerzo fuera de casa, ojo con esto.
• Consultá si tiene deudas relevantes, juicios laborales, demandas de algún tipo. Nada de esto puede ser heredado.
• Especial atención con los costos fijos: es decir costos que siempre están y no dependen de la venta. Tener un costo fijo alto puede hacer inviable el negocio en meses de bajo movimiento.
• Controla la duración del contrato de alquiler y las condiciones de renovación, intenta conocer al dueño del local y tener una charla con él.

Vendedores

• Se transparente con los números y pone sobre la mesa las causas por la cual vendes el fondo de comercio. El comprador sabe que si fuera una mina de oro no estarías vendiéndolo entonces seguramente está considerando sumarle un valor que vos no podes brindar.  Ser sincero es un valor en sí que el comprador detecta automáticamente
• Tené listo números históricos, resultados actuales y proyectados. Arma una lista con los principales proveedores, clientes y contactos, si existen procesos de cierta complejidad intenta pasarlos en un paper describiendo los procesos esenciales, eso lo valorará mucho el comprador (técnicamente: know how).
• Si estás seguro de tus números y el valor que tiene tu comercio no aceptes críticas que tengan como fin rebajar el valor. Nadie más que vos sabe lo que cuesta el negocio que armaste.
• Identifica tus fortalezas y puntos que te diferencian de la competencia.
• No dejes nada fuera de la evaluación. Por ejemplo el prestigio, la antigüedad en el rubro, los likes y tu historial en las redes sociales, el valor de tu logo, la gráfica e imagen, lo que invertiste en publicidad y en posicionar tu emprendimiento. Lo intangible tiene que considerarse en la evaluación.
• Releva correctamente todo lo físico: controlador fiscal, computadoras, impresoras, mobililiario, sistema de alarma, cámaras de seguridad, inversión en iluminación, estanterías, etc. Todo vale.
• Importantísimo considerar todos los costos de salida y en qué momento se hace el traspaso. Hay que relevar todas las deudas corrientes con proveedores, los sueldos e indemnizaciones finales, ya que, por ejemplo, si vendés tu comercio por un valor menor al pensado y adicionalmente cerrar la venta en meses de baja temporada, los costos de salida pueden consumirte una parte relevante de la venta.

Done!, esperemos que este post haya sido de utilidad.

Cdor Adrian Cormace

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